La digitalisation des ventes englobe un ensemble de concepts clés tels que le CRM, l’e-CRM, le big data, la réalité virtuelle, l’automatisation. Elle est bien plus qu’une simple évolution commerciale : c’est une révolution majeure. Cette transformation redéfinit la manière dont les entreprises opèrent, interagissent avec leur clientèle et exploitent les avantages des nouvelles technologies. Devenant essentielle pour rester compétitif, la digitalisation des ventes se déploie à travers divers canaux, des plateformes cloud aux réseaux sociaux, transcendant ainsi les frontières physiques des entreprises.
Un processus de vente digitalisé est un ensemble de tâches permettant de collecter, traiter, stocker et modifier les données clients via des canaux digitaux afin de réaliser une vente. Notons que la vente peut être partielle ou définitive. Ci-dessous, un exemple de périmètre de digitalisation de bout-en-bout d’un processus de vente dans le secteur du commerce et de la banque – assurance.
Les modèles commerciaux
Un modèle commercial (ou business model) est la stratégie qu’une entreprise utilise pour générer des revenus et assurer sa rentabilité. Il décrit comment l’entreprise crée, délivre et monétise sa valeur auprès de ses clients.
Un modèle commercial efficace repose sur plusieurs éléments clés :
✅ Proposition de valeur → Qu’apporte l’entreprise à ses clients ? (Exemple : Uber offre une solution de transport à la demande rapide et abordable).
✅ Segmentation des clients → Qui sont les clients ciblés ? (B2B, B2C, marché de niche…).
✅ Canaux de distribution → Comment l’offre est-elle livrée aux clients ? (E-commerce, magasin physique, application mobile…).
✅ Source de revenus → Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ? (Vente directe, abonnement, publicité…).
✅ Ressources clés → Quels sont les éléments essentiels pour faire fonctionner le modèle ? (Technologie, personnel, brevets, réseau de distribution…).
✅ Partenariats stratégiques → Collaboration avec d’autres entreprises pour optimiser l’offre.
✅ Structure des coûts → Quels sont les principaux coûts liés à l’activité ? (Production, marketing, logistique…).
