Dans l’univers de la vente digitale, ces trois termes reviennent tout le temps : lead, prospect et client. On les entend partout, on les utilise souvent… mais les différences entre eux ne sont pas toujours très claires. Alors posons les bases une bonne fois pour toutes. Comprendre ces notions, c’est mieux piloter sa stratégie commerciale, mieux cibler ses actions marketing, et surtout, éviter de parler chinois en réunion 😉
🧲 Le lead, c’est le point de départ
Un lead, c’est une personne ou une entreprise qui a manifesté un premier signe d’intérêt pour ce que vous proposez. Il n’est pas encore prêt à acheter, mais il est entré dans votre univers. Exemple : quelqu’un télécharge votre livre blanc, remplit un formulaire, ou s’abonne à votre newsletter. À ce stade :
- Il n’a peut-être aucun besoin immédiat
- Vous n’avez que peu d’infos qualifiées
- Il entre dans votre base… mais ce n’est pas encore un prospect
On parle aussi souvent de « lead froid » ou « lead marketing ».
🔍 Le prospect, c’est le lead qualifié
Un prospect, c’est un lead qui a été qualifié : il correspond à votre cible, il a un besoin identifié, et il montre un certain niveau d’intérêt. C’est une personne avec qui vous pouvez (et devez) engager une vraie relation commerciale. Exemple : après avoir téléchargé un livre blanc, une personne demande une démo, ou interagit avec plusieurs contenus stratégiques.
À ce stade :
- Vous connaissez son besoin potentiel
- Il entre dans votre cycle de vente
- Il peut devenir un client à court ou moyen terme
🛠️ Des outils comme le lead scoring (score attribué en fonction du comportement) ou le CRM vous aident à qualifier vos leads.
💼 Le client, c’est le Graal (mais pas la fin du travail)
Le client a franchi l’étape ultime : il vous a fait confiance, il a acheté. Il a sorti la carte bleue, signé un contrat, activé un abonnement… bref, c’est fait. Mais attention : ce n’est pas fini. Un client peut :
- Recommander vos produits
- Revenir acheter
- Ou… vous quitter.
C’est là que l’on parle de fidélisation, de valeur à vie client (LTV) et de customer success.
❌ Les erreurs fréquentes
- Confondre lead et prospect : un simple email collecté ≠ intention d’achat.
- Brûler les étapes : essayer de vendre tout de suite à un lead froid, c’est comme proposer un café à quelqu’un qui ne vous connaît pas encore.
- Oublier le client après la vente : une erreur coûteuse à long terme.
En résumé
| Terme | Niveau d'engagement | Objectif du marketing/vente |
|---|---|---|
|
Lead |
Faible |
Informer, interesser |
|
Prospect |
Moyen à fort |
Convaincre, accompagner |
|
Client |
Très fort |
Fidéliser, satisfaire |
🎯 Et maintenant ? Comprendre ces notions, c’est la base pour :
- Structurer ton CRM
- Adapter tes contenus (selon le niveau de maturité)
- Segmenter ta base de contacts
- Et aligner marketing & sales
